- 20 октября 2018, суббота
- Москва, БЦ Центр-Т, Гамсоновский переулок, дом 2 строение 2, офис 107
Открытый тренинг "Сложные и жесткие переговоры"
Извините, регистрация закрыта. Возможно, на событие уже зарегистрировалось слишком много человек, либо истек срок регистрации. Подробности Вы можете узнать у организаторов события.
Если Ваши продавцы постоянно дают клиентам скидки, чтобы заключить контракт, значит им нужно улучшить навыки ведения переговоров. Другим названием этого тренинга по переговорам могло бы быть: «Покупай дешево, продавай дорого», но тренинг не только об этом, так как, безусловно, в процессе переговоров затрагивается масса других моментов: это и сроки, условия поставки, условия оплаты, дополнительные сервисы и т.п. Тренинг предназначен для менеджеров по продажам, руководителей отделов продаж и других сотрудников Вашей Компании, которые профессионально занимаются поиском и привлечением Клиентов.
10:00–12:00:
Подготовка к переговорам:
- Представление участников, определение целей тренинга.
- Установление стандартов групповой работы.
- Понятие «переговоры» и «жесткие переговоры»
- Постановка цели переговоров.
- Анализ ситуации, ресурсов, приоритетов.
Начало переговоров:
- Этап тестирования.
- Движение в сторону уступок.
- Достижение договоренностей и фиксация результатов.
- Атаки и защиты в сложных переговорах.
12:00–12:15:
- Компромисс.
- Торг.
- Давление.
- Эмоциональный подход.
- Логический подход.
- Промежуточные подсказки.
Этапы в переговорах.
подготовка и планирование.
Практикум ведения переговорных поединков (видеозапись и разбор выступления участника).
14:00–14:45:
Обед
Стратегии переговоров. Тактики ведения жестких переговоров:
- Разработка стратегии переговоров.
- Определение уровней воздействия.
- Принципы влияния в переговорах.
- Атака, защита, отступление, лавирование в переговорах.
- Сценарии типичных переговоров и наиболее эффективные решения
- Разбор кейсов и сложных ситуаций на практике
- Составление УПС – упреждение плохого сценария.
- Обработка типичных возражений.
- Создания «идеальных сценариев».
Отработка идеальных сценариев переговоров.
16:15–16:30:
Кофе-пауза
16:30–18:00:
Способы получения и оценки информации:
- «Жесткие» способы получения предварительной информации.
- Получение информации о партнере во взаимодействии (поза, мимика, жесты, речь).
- Противостояние влиянию и манипулированию.
- Методы воздействия на человека.
- Алгоритм противостояния манипуляции.
- Механизм ведения цивилизованной конфронтации.
- Навыки психологической самообороны.
- Практикум ведения переговорных поединков в представленных кейсах и сложных сценариях по «идеальному сценарию» (видеозапись и разбор выступления участника).
- Техники психологического настроя (как всегда быть на гребне волны).
- Личная эффективность переговорщика.
- Получение обратной связи от участников тренинга.
18:00:
Завершение 1-го дня тренинга
2 день тренинга
Начало 2 дня тренинга в 10:00
10:00–12:00:
- Приемы психологического воздействия
- Методы воздействия на человека.
- Алгоритм противостояния манипуляции.
- Закрытие сделки. Дожим клиента.
- Навыки «жесткой» коммуникации в переговорах.
- Атака, защита, отступление, лавирование в переговорах.
- Практикум ведения переговорных поединков.
- Механизм ведения цивилизованной конфронтации.
- Навыки психологической самообороны.
- Отработка и обсуждение предложенных кейсов.
- Переговоры: продвинутый уровень.
14:00–14:45:
Обед
14:45–16:15:
- Стратегии ведения сложных переговоров
- Атака и защиты в сложных переговорах.
- Эффективная презентация: техники убеждения и аргументации.
- Правила командных переговоров.
- Тренинг работы с возражениями.
16:15–16:30:
Кофе-пауза
16:30–18:00
Практикум:
- Обработка типичных возражений.
- Практикум ведения переговорных поединков в представленных кейсах и сложных сценариях по «идеальному сценарию» (видеозапись и разбор выступления участника).
- Получение обратной связи.
- Тестирование.
- Общая фотография.
18:00:
Завершение тренинга
Тренинг ведет Сиденко Денис — сертифицированный тренер компании Salecraft (Лаборатория Радмило Лукича). В продажах — более 24 лет, в коммерческом управлении — более 19 лет.